האם המוצר החדש של המאפייה שלך יהיה שובר קופות או חזה? המפתח טמון בהיגיון ההחלטה הזה

"מאפיות חייבות לחדש כדי לשרוד". זו קלישאה, אבל אמיתית. כל חנות משיקה כל הזמן מוצרים חדשים, אך לא כל פריט חדש הופך ל"להיט". שאלה נפוצה שמטרידה בעלי מאפיות היא: "מדוע המוצרים החדשים שלנו לא נמכרים?"

חדשנות במאפיות היא הכרחית לחלוטין, אבל ההצלחה או הכישלון של השקה חדשה אינן קשורות ל"מזל". הוא מסתמך על היגיון קריטי של קבלת החלטות{{1}:כיול "יכולות החנות" מול "צורכי הלקוח", במקום להחליף את שיקול הדעת של השוק ב"תחושות בטן".

היום, בואו נדבר על למה השקות המוצרים החדשים של החנות שלכם משתבשות לעתים קרובות. על ידי הבנת ההיגיון הזה, נוכל לאתר את הבעיות ולעזור לך למצוא את הגישה הנכונה להשקת פריטים חדשים.

זכור: מעקב עיוור אחר טרנדים הוא מתכון לאסון

זו הסיבה הבסיסית לכך שמוצר שהוא "להיט" עבור מישהו אחר הופך ל"באדום" בחנות שלך.

לדוגמה, ייתכן שתראה את "עוגת לבה מותכת" מתפוצץ בפלטפורמות וידאו קצרות-. אתה מיד מוציא כסף על תבניות וחומרי גלם, וגורם לאופים שלך לעבוד שעות נוספות כדי לתרגל את טכניקת "זרימת הלבה" כדי לחדש. אבל התוצאה? השקות המוצר והמכירות חסרות ברק. האינטרנט אומר שזה טעים, אבל זה לא יזוז בחנות שלך. הסיבה לכך היא שמגמה עיוורת-מובילה לשלוש בעיות קטלניות:

1. האם הלקוחות שלך זהים לקהל "מוצר המצליח"?
משתמשים בפלטפורמות וידאו קצרות-הם בעיקר צעירים שמחפשים טעמים חדשים. עם זאת, אם קהל הלקוחות העיקרי של החנות שלך מורכב מעקרות בית או קשישים שמתעדפים בריאות וטעמים קלים, האם לדעתך הם יקנו את המוצר הזה?

2. האם הכישורים שלך יכולים לשכפל את "הסטנדרטים של המוצר המצליח"?
לדוגמה, אפקט ה"לבה" בעוגה מותכת דורש שליטה מדויקת על זמן האפייה והטמפרטורה, שאולי תנור רגיל לא ישיג. יתר על כן, הלהיט המקורי עשוי להשתמש בשמנת מיובא מן החי, בעוד שאתה עשוי להשתמש בשמנת צמחית זולה יותר. ההבדל בטעם יהיה לילה ויום. אם אינך יכול לשכפל במדויק את הציוד, הטכניקה והמרכיבים, המוצר נועד להיכשל-בדומה לפער בין "ציפייה למציאות" בקניות מקוונות.

3. האם מבנה העלויות שלך יכול להתמודד עם "תמחור מוצר הפגיעה"?
ייתכן שחנויות אחרות יוכלו לכסות עלויות באמצעות מחירי כרטיסים ממוצעים גבוהים (למשל, חנות בקניון-יוקרתי). אבל אם החנות שלך (למשל, מאפייה קהילתית) קובעת את המחיר גבוה מדי, הלקוחות יוותרו ויבחרו במותג זול יותר. לעומת זאת, אם תתמחר אותו נמוך מדי, לא תכסה עלויות, מה שמבטיח הפסד.

מעקב עיוור אחר מוצר הלהיט של מישהו אחר הוא בעצם הימור על "סיכון הכישלון" שלך מול "הסתברות ההצלחה" של מישהו אחר. התוצאה צפויה.

הגישה הנכונה

כדי שמוצר חדש יהפוך ללהיט, עליו לפעול לפי ההיגיון הזה:תחילה מצא את "צורכי הלקוחות האמיתיים", ולאחר מכן התאם אותם למה שה"חנות יכולה לעשות טוב".

לעולם אין לנחש את צרכי הלקוח.עליך להשתמש בנתונים ובמשוב כדי לחשוף אותם. אל תסתמך על "אני מרגיש שהלקוח צריך את זה". במקום זאת, חפש בשלושה מקומות:

נתוני מכירות:זה פשוט. אילו קטגוריות מוכרות טוב? זה מצביע ישירות על הביקוש המיינסטרים בחנות שלך.

משוב לקוחות:מה שלקוחות מזכירים לעתים קרובות, או משוב שנאסף במהלך אינטראקציות, מייצג את הביקוש הפוטנציאלי של קהל הלקוחות של החנות שלך.

תצפית מתחרים:מהם המוכרים ביותר-במאפייה הסמוכה? זה מצביע על הביקוש הקיים באזור הסחר של החנות שלך.

לסיכום:מוצרים שכבר נמכרים היטב בחנות שלך יכולים לשמש ככיווןהרחבות סדרה(אופציה ראשית). מוצרים המוזכרים לעתים קרובות על ידי לקוחות או נמכרים היטב על ידי המתחרים יכולים לשמש כיוון עבורםהרחבת שביעות רצון הלקוחות(אפשרות משנית).

בדיקת כדאיות
לאחר שתזהו את הביקוש, אל תמהרו להזמין מרכיבים. ראשית, בדוק אם לחנות יש את היכולת "להחזיק" (לטפל) במוצר. אתה בטוח להמשיך רק אם החנותטכניקה, ציוד ועלויותליישר.

טֶכנִיקָה:אם הצוות לא יכול לעשות את זה, או אם הם צריכים ללמוד את זה מאפס (או לחקות את זה בצורה גרועה), זה ישפיע על הזמנים (עד שהם ילמדו את זה, ייתכן שהביקוש השתנה) או על איכות המוצר (זה נראה קצת כמו זה, אבל לא ממש). זה ישפיע על המכירות.

צִיוּד:אם הציוד הקיים אינו יכול לתמוך במוצר, ייתכן שתצטרך לקנות מכונות חדשות. עליך לחשב את ה-ROI בזהירות.

עֲלוּת:כך גם לגבי חומרי גלם. אם העלויות עולות, המחיר חייב לעלות. אם המחיר גבוה מדי, אף אחד לא קונה; אם נמוך מדי, אתה מפסיד כסף. אם אינך יכול לאזן את המתמטיקה הזו, אל תפעיל אותה.

ניהול פרסום-השקה

גם אם מוצר חדש יעבור את האימות הכפול של "צורכי לקוח + יכולות חנות", אינך יכול להתעלם ממנו לאחר ההשקה. אתה חייב לעשות את שלושת הדברים האלה:

ניטור נתונים יומי:צפו בנפח המכירות, בשולי הרווח הגולמי ובביקורות של לקוחות בכל יום.

התאמה בזמן:בהתבסס על מכירות ניסיון ומשוב, שפר מיד (למשל, התאם את המתכון, שנה את האריזה). אל תתעכב.

מנגנון חיסול:סקירה חודשית. אם מוצר מדורג בתחתית למכירות במשך שבועיים רצופים, הסר אותו ישירות. אל תהססו לפנות מקום על המדף לדרישות חדשות.

מַסְקָנָה:
המטרה של חדשנות המוצר במאפייה היא לא "חידוש", אלא "הישרדות". אל תיצור למען החדשות. במקום זאת, חדש מנקודת המבט של צרכי הלקוחות והפיתוח לטווח ארוך של החנות.- רק כך המוצרים החדשים שלכם יכולים להפוך ל"שוברי קופות" ולא לנטל.