עבור מאפיות המעוניינות לעודד לקוחות להוציא יותר ברצון-ובכך להגדיל את ערך העסקאות הממוצע ולהגביר את המכירות-צרור מוצרים הוא אסטרטגיה יעילה. עם זאת, אין לראות זאת באופן פשטני כאל קיבוץ מוצרים בלבד; במקום זאת, זה כרוך בעיצוב הצעות שגורמות ללקוחות להרגיש שהם מקבלים "עסקה מצוינת" ושהם "חייבים לקבל", ובכך מעוררים אותם לבחור באופן יזום בחבילות-במחיר גבוה יותר.
גישה נפוצה היא ליצור ביקוש חדש באמצעות "זיווגים משלימים", מה שגורם ללקוחות להרגיש שהפריטים "חיוניים". לקוח עשוי להיכנס לחנות שלך בכוונתו להוציא רק 15 יואן על לחם. עם זאת, אם אתה מציע מבצע כמו "לחם + משקה=25 יואן-חסוך 5 יואן בהשוואה לקנייה בנפרד", רבים יחשבו, "אני הולך לשתות משהו בכל מקרה, אז כדאי שאקנה אותם ביחד."
זהו התאמה משלימה: שילוב מוצרים שאחרת עשויים להירכש בנפרד ושימוש בדחיפה הפסיכולוגית של "חיסכון בכסף" כדי לעודד לקוחות לבחור בשילובים-בעלי ערך גבוה יותר.
הנה איך ליישם זאת: ראשית, רשום את הפריטים-תדירותיים בחנות שלך וזהה את הזיווג הטבעי שלהם (למשל, לחם עם חלב, טוסט עם ריבה), ולאחר מכן עצב חבילות משולבות של "פריט בסיסי + הוספה חיונית-על"; שנית, קבעו את המחיר כך ש"המחיר שנקבע" יהיה נמוך מ"העלות הכוללת של קניית פריטים בנפרד". עם זאת, היזהר לא לשחוק את שולי הרווח שלך. בעת התאמה של פריטים בתדירות גבוהה-, בחר מוצרים עם שולי רווח גולמיים גבוהים יותר. בדרך זו, הלקוחות מרגישים שהם חוסכים כסף, בזמן שאתה למעשה מוכר יותר ומרוויח יותר.
אתה יכול גם להשתמש ב"צרור מבוסס תרחיש- כדי להרחיב את היקף הרכישות, ולעודד לקוחות "לקנות לצרכים שלהם". לקוחות עשויים לקנות עוגה לתה אחר הצהריים, אך לעתים רחוקות חושבים לשלב אותה עם פירות או מאפים קטנים. אם תשיקו "ערכת תה מנחה" (עוגה + פלטת פירות + משקה) ותדגישו ש"השיתוף עם חברים הופך את זה למהנה יותר", לקוחות שבמקור התכוונו לקנות לעצמם עוגה עשויים לבחור בסט כדי "לפנק את החברים שלהם".
חבילה מבוססת תרחיש- אינה קשה למכור; מדובר בסיוע ללקוחות להפוך "צרכים מעורפלים" ל"פתרונות קונקרטיים".
הנה איך ליישם זאת: סיווג מוצרים לפי תרחיש שימוש (למשל, ארוחת בוקר, תה אחר הצהריים, מסיבות, מתנות), ועצב תפריטים מוגדרים לכל אחד מהם. לדוגמה, ערכת ארוחת בוקר יכולה להיות "לחם + ביצים + חלב", בעוד ערכת מסיבה יכולה להיות "עוגה גדולה + שתייה + מאפים קטנים". המפתח לאסטרטגיית הצרור הזו היא להשתמש בעותק (או בוידאו) כדי לתאר בצורה חיה את התרחיש, ולאפשר ללקוחות להזדהות איתו באופן טבעי ולהרגיש ש"הסט הזה נוצר רק בשבילי".
אתה יכול גם למנף את פסיכולוגיית הלקוחות על ידי שימוש ב"תמחור מדורג" כדי להנחות בחירות ולעודד לקוחות "לקנות יותר מרצון". אם החנות שלך מציעה רק סט של 20-יואן יחיד-וערכה משפחתית של 50-יואן, לקוחות בטווח המחירים האמצעי- עלולים ללכת לאיבוד. עם זאת, אם תוסיפו "סט צמד משותף" של 35 יואן (הכולל תוספת משקה ומאפה קטן בהשוואה לסט ליחיד), אנשים רבים יחשבו, "הוצאת תוספת של 15 יואן מביאה לי מנה נוספת - זו עסקה טובה".
הליבה של תמחור מדורג הוא "שימוש בערכות-מתמחרות נמוכות כדי למשוך לקוחות ושימוש בערכות במחיר בינוני-עד-גבוה- כדי לייצר רווח." רוב הלקוחות לא יבחרו באפשרות הזולה ביותר, ולא יבחרו ביקרה ביותר; במקום זאת, הם יבחרו באפשרות הבינונית-שנראית כערך הטוב ביותר (ולכן עיצוב שלוש רמות מחיר יעיל יותר משניים בעת יצירת תפריטים מוגדרים שונים).
הנה איך ליישם זאת בפועל: עצב שלוש שכבות מחיר עבור התפריטים המוגדרים שלך, וודא שלכל שכבה יש הבדלים ברורים בתוכן (כגון גדלי מנות מוגדלים או איכות מוצר משודרגת). הצב את התפריט המוגדר-המחיר הגבוה ביותר במקום הבולט ביותר בתפריט (אם כי אל תצפה שהוא יהיה המוכר- הטוב ביותר). השתמש ב"אפקט הניגודיות" כדי לגרום לתפריט הערכת השכבה-האמצעי להיראות אפילו יותר. כאשר לקוחות רואים תפריט קבוע של 50 יואן, הם יתפסו את האפשרות של 35 יואן כ"לא כל כך יקרה"; וכשהם יראו סט של 20 יואן, הם יתפסו את האופציה של 35 יואן כ"נדיבה יותר".
במובן מסוים, המהות של חבילות משולבות היא למעשה "תמחור מחדש" של מוצרים. באמצעות זיווג מתחשב ועיצוב תרחישים, אתה מעודד לקוחות לשלם עבור "ערך מוסף". הבסיס טמון בהתאמה טבעית (והשלמה) של מוצרים; המפתח הוא לעזור ללקוחות לדמיין תרחישי שימוש או סיבות לקנייה; והטכניקה כוללת שימוש בהשוואות מחירים כדי להנחות את הבחירות שלהם. נסה-לחבר מחדש ולתמחר מחדש את המוצרים בחנות שלך-אתה עשוי לגלות שערך העסקה הממוצע עולה, המכירות גדלות ושביעות הרצון של הלקוחות משתפרת.
